Hello, Consultant!

在三百六十行中,如果要找一个最“虚无缥缈”的行业,那么我可以毫不犹豫地告诉你:一定是咨询业。

为什么呢?咨询业的大多数“产品”不是实实在在、看得见摸得着的东西,而是观点、意见、建议、理念等(或者统称为“话”)。更为“讨巧”的是,很多时候,想要检验这些“话”是否有帮助、帮助有多大往往需要很长的一段时间,长到最后你也不知道是这些“话”起到了效果,还是其他因素发挥了作用。

一般来讲,在一个人或者企业正常的时候,往往不会去“招惹”咨询业。人们找到咨询业的时候,常常是遇到了一些自己无法解决但又急需解决的难题,比如税务稽查、危机公关、配偶家暴、遗产纠纷、产后抑郁等。当人们因为这些难题而六神无主找到咨询中介的时候,嘿嘿,咨询中介的“刀”已经磨了一半了。秉承“三年不开张,开张吃三年”的行业原则,咨询业的小伙伴们一定会给你一份“印象深刻”的报价。

咨询行业的报价通常分为三种:

  • 第一种是按固定金额收费,就是说一个数,20万也好,30万也罢,完成了服务之后,就收这个数的钱,不多不少;
  • 第二种是按时间收费,这个数是不确定的,取决于为了完成服务需要用到谁,这些人都是什么级别的,每个级别一小时收多少钱,每个人花了多长时间,这些因素乘乘加加算在一起,最后得到的数就是要收的钱;
  • 第三种是按成功收费,这个数也是不确定的,取决于最后客户的目标是否达成,达成了多少,这种报价方式有一定的赌博性,如果没有成功,一分钱没有白忙一场,如果成功了,会和你平分收益(通常金额较大),可谓风险与收益并存。

初次接触第二种收费方式时,我感叹于咨询顾问们竟然采用了与“性工作者”异曲同工的收费方式;而当我第一次知道第三种收费方式时,才知道“乘人之危”、“巧取豪夺”也可以披上一种叫做“Contingent Fee”的外衣。

各个行业内部都存在着竞争,咨询行业也不例外,并且还异常激烈。究其原因,无非两点:1,咨询业有利可图;2,容易提供同质服务。以城市中星罗密布的房产中介为例,新开一个门店的成本大概就是三台电脑,三部电话,三个月房租,三台电动车,还有三套西服,低廉的成本、高额的佣金意味着只要每个月能够谈成几笔交易,就可以稳赚不赔。同时,房屋中介的服务根本上没有太多的区别,无非就是哥哥姐姐喊得勤点,带个鞋套而已,这些附加值对买卖双方都无关痛痒。

收费高、竞争激烈逼着许多咨询行业从业人员对待客户拿出了对待亲爹亲妈的态度,正所谓“客户虐我千百遍,我待客户如初恋”,具体表现为不笑不说话、老乡腔变港台腔、客户的兴趣就是我的爱好、客户的做人原则就是我的人生信条等。除去态度上,咨询顾问们还会在服务内容上加码,从咨询方变成执行方,以前只需要告诉客户怎么去做,现在要替客户去做。于是乎,以前只需要告诉王女士怎么去抓小三,现在变成要替王女士去抓小三。

咨询行业“产品虚无缥缈”和“高收费”是矛盾的。怎么解决这个矛盾呢?高收费是不可能变的,那么只能让产品变得看上不再虚无缥缈。包装、粉饰、夸大是必不可少的手段,也是咨询行业从业人员必备的技能。没有人能比咨询顾问更会危言耸听,也没有人能比咨询顾问更会帮你总结他们的服务能给你带来多少鸡毛蒜皮的好处。

咨询顾问们面对客户的问题,有两种可能,懂或者不懂。无论懂不懂,面对上门的买卖都不可能拒绝,于是就常常会出现不懂装懂的情况。但咨询顾问们也怕瞎说话担责任,怎么办呢?一方面尽一切可能去现学现卖,另一方面在语言上下足功夫,做到说话左右逢源。因此,客户收到的咨询报告,第一页通常不是实质内容,而是各种免责条款,在实在不确定的地方,就加上“可能”、“通常情况下”、“以实际操作为准”、“依据我们的经验而得”等一系列的“弹簧词”,让报告立于不败之地。因此,当你看到一篇满是“模棱两可”的报告时,你可以确信他/她其实不比你多知道多少。

之所以如此“黑”咨询行业,是希望大家能了解这个行业的艰辛,从而能够给予身边外表光鲜的咨询朋友们更多的关爱和同情。他们每天早晨,在洗漱穿戴之后,还要踩着一个叫做“逼格”的气筒,将自己膨胀起来。傍晚回到家后,他们才能够用一颗叫做“地气”的针,将自己戳破,恢复原状。

而在早晨到傍晚之间,他们的双脚一刻都不能落地。

About the author

Zheng Pang

Australian Post Licensee, ex-senior tax consultant in EY, husband of Jia and father of Isabella, living in Melbourne and day dreaming around the world

View all posts